Gestión empresarial en el agro: pautas para establecer contratos asociativos

La mayor parte del mercado de arrendamientos agrícolas está integrado por acuerdos anuales negociados en quintales de soja o bien en dólares por hectárea. Pero otra parte –minoritaria– está conformada por contratos asociativos entre propietarios y empresarios.
Si bien los acuerdos asociativos –aquellos en los cuales el dueño del campo comparte el riesgo con el productor de manera parcial o total– no tienen mucha prensa, el hecho es que son una realidad para algunos propietarios que consideran prioritario mantener un esquema de rotaciones y fertilizaciones adecuado para conservar el patrimonio suelo del campo (algo difícil de lograr con alquileres anuales rematados al mejor postor).

En algunas circunstancias los acuerdos asociativos son empleados por propietarios que heredaron o adquirieron un campo y desean aprender cómo es la dinámica del negocio agrícola: en estos casos se valen del empresario agrícola-socio para comenzar a introducirse en la actividad (y eventualmente empezar a producir su propio establecimiento en un futuro cuando adquieran capital y conocimientos suficientes).

En cualquier caso el factor común de los acuerdos es la confianza, dado que, al compartir el riesgo productivo, el propietario da por hecho que el arrendatario es un empresario profesional que realizará el mayor esfuerzo posible para maximizar rendimientos y cuidar el estado de salud del suelo del establecimiento (es decir, el capital del propietario).

La construcción de un contrato asociativo debe entenderse como un proceso en el cual se comparte la información disponible del negocio –de la manera más clara y transparente posible– de acuerdo a las necesidades del propietario.

No se trata sólo de enviar un informe mensual sobre el estado de los cultivos, márgenes proyectados del negocio y demás. Se trata también, en función del perfil del propietario, de organizar visitas al campo en los momentos clave de la actividad, explicar las ventajas de las rotaciones agrícolas o los aspectos esenciales para tener en cuenta en lo que respecta a la comercialización de granos. La mayor parte de los acuerdos asociativos se hacen a partir de un trabajo de docencia en el cual se requiere tiempo, paciencia y creatividad.

En la campaña 2024/25, debido a una serie de circunstancias –escasez de financiamiento a tasas de interés accesibles, aumento de costos de producción y precios esperados de los granos declinantes, entre otros–, los esquemas asociativos se presenten como una alternativa para poder mantenerse en el negocio agrícola.

Existen muchas metodologías para implementar acuerdos asociativos, pero el factor común entre todas es que deben estar diseñadas para que el propietario del campo perciba un ingreso adicional al logrado por un alquiler a valor de mercado en caso de que la situación climática sea favorable para los cultivos.

La contrapartida es que también deben estar confeccionados para poder permitir la capitalización del empresario en caso –por supuesto– de que la campaña resulte óptima para el desarrollo de los cultivos.

El modelo básico es el acuerdo de explotación conjunta, en el cual el propietario y/o el distribuidor de insumos se asocia con un empresario agrícola para luego recibir un ingreso neto proporcional al aporte realizado (ver contrato modelo).
Mientras que algunos propietarios preferirán recibir el grano para encargarse por cuenta propia de la comercialización de los mismos, otros, en cambio, podrán optar por recibir una transferencia monetaria; en este último caso, el contrato debe establecer que la proporción de la cosecha que le corresponde será comercializada por el arrendatario para luego, por intermedio de una factura, transferir el monto resultante al propietario.

Otra posibilidad es emplear, en el caso del insumo tierra, combinaciones que contemplen parte en qq/ha de soja y parte en un porcentaje de la producción lograda en proporciones que dependerán de la aptitud del campo y la localización del mismo.

Otra opción es establecer un valor de arrendamiento base que se incremente a partir de rindes crecientes. Por ejemplo: en un campo de excelente aptitud y estabilidad de rendimientos establecer una base de 15 qq/ha de soja hasta un rinde promedio final de 30 qq/ha, mientras que a partir de 31 qq/ha el monto por pagar al propietario del campo comience a subir a razón de 0,40 qq/ha por quintal producido adicional. Con ese esquema es factible que el propietario reciba un ingreso de 23, 25 y 27 qq/ha de soja con rendimientos finales obtenidos de 50, 55 y 60 qq/ha respectivamente.
Los acuerdos asociativos realizados con un horizonte de largo plazo (al menos tres años) permiten al empresario realizar fertilizaciones y rotaciones adecuadas que contribuyen a sostener en el tiempo la capacidad productiva del establecimiento. En ese marco, disponer de información concreta relativa al impacto de las buenas prácticas resulta esencial para poder incentivar a los propietarios no acostumbrados a operar con esquemas asociativos.